(article initialement publié sur Envie d’Entreprendre sous le titre « L’investisseur «Business Angel» serait-il idiot ou simplement stupide ? »)

Dans le cadre de la constitution de notre société d’investissement de « Business Angels » (SIBA), NOVARIS EQUITY, nous avons beaucoup réfléchi sur le positionnement de notre société vis-à-vis d’un entrepreneur à la recherche d’un financement et sur la manière d’identifier, d’étudier, de sélectionner, puis de suivre son projet.

Avec un peu de recul et sans en avoir jamais formellement discuté entre actionnaires fondateurs, je pense que nous avons néanmoins intégré dans l’ADN de notre société la capacité à ne pas être un investisseur idiot et à ne pas prendre de décisions stupides ! Je vous l’accorde, le titre de l’article est provocateur et cette double affirmation mérite quelques explications.

Il est notoire que le porteur d’un projet innovant qui aborde un investisseur pèche trop souvent par excès de complexité. Il y a de multiples façons de rendre une présentation incompréhensible pour un investisseur, comme une démonstration technique trop détaillée ou une explication mathématique digne d’une thèse.

Les faits sont alors tenaces : l’investisseur va hésiter à investir dans un projet qu’il ne comprend pas clairement. Et si par malchance pour l’entrepreneur, il intervient pour le compte d’une société d’investissement, il hésitera d’autant plus qu’il sera dans l’incapacité d’expliquer à ses partenaires l’intérêt d’investir dans ce projet. Un investisseur qui hésite est un investisseur qui n’investit pas.

L’entrepreneur va vouloir naturellement argumenter son projet avec encore plus de détails pour passer outre cette première hésitation. En insistant pour vaincre la réticence légitime de l’investisseur, l’entrepreneur fait alors une erreur psychologique subtile : il se positionne comme quelqu’un de compétent et pointu dans son domaine, mais incapable d’expliquer à l’autre de quoi il en retourne, et par la même, fait passer l’investisseur pour un idiot.

L’investisseur, pour ne pas paraître idiot (on ne peut pas lui en faire le reproche J ), se raccroche alors au seul domaine qu’il maîtrise réellement, souvent sur la base de ses succès passés : le business plan à trois ans avec son fameux compte de résultat prévisionnel. Il a juste oublié qu’il n’est pas suffisamment armé (i.e. compréhension de la technologie, veille associée, contraintes spécifiques, maturité réelle, etc.) pour saisir toute la pertinence et toute la viabilité des hypothèses faites par l’entrepreneur pour construire sa feuille Excel. Si l’investisseur décide de financer sur la base de ces états prévisionnels, il prend alors une décision stupide.

Et si par chance, l’entrepreneur est suffisamment futé pour présenter une version édulcorée et synthétique de son projet, en réalisant un pitch simple et direct, il y a alors toutes les chances pour que l’investisseur n’achète que du rêve car incapable de saisir toutes les subtilités de cette simplification. Encore une décision stupide.

Conscient de cette difficulté d’appréciation et de l’impact qu’elle peut avoir sur la qualité du processus d’identification et de sélection des projets, nous avons mis en place dans la SIBA un processus qui implique et sollicite fortement ses membres actionnaires, y compris et surtout sur les aspects techniques, ressources humaines, marketing et ventes.

Dès la phase d’identification puis lors de l’étude d’un projet, certains actionnaires de la SIBA, sur la base de compétences spécifiques avérées ou par l’activation de leur réseau, vont fournir une aide précieuse pour une évaluation technique, business et financière la plus complète et la plus objective possible.

L’entrepreneur a alors en face de lui une équipe qui peut saisir la part de l’innovant, sentir la valorisation qu’il est possible d’en tirer et appréhender les risques de son développement tant technique que commercial.

Loin d’un Compte de Résultat Prévisionnel construit sur des hypothèses toujours très critiquables car s’apparentant le plus souvent à un jet de dés – d’autant plus aléatoire que l’investissement se fait le plus en amont possible pour favoriser un fort effet de levier – le Comité d’Investissement de la SIBA peut alors s’appuyer sur une démarche plus globale, plus exhaustive et plus structurée pour prendre sa décision finale.

Que l’on ne se trompe pas : il ne s’agit pas d’acquérir toute la compétence pointue du porteur du projet, ni sur l’état de l’art technologique associé, ni sur le marché visé, deux sujets qu’il est censé maîtriser à la perfection ; non, il s’agit d’en comprendre suffisamment pour balancer les enjeux, les risques et les perspectives. Et par la même, avoir une idée plus précise de la réalité des hypothèses utilisées pour construire les fameux tableaux financiers : maturité du marché émergeant, barrière aux nouveaux entrants, facteurs de différenciation, fenêtre d’opportunité, positionnement dans la chaîne de la valeur ajoutée, validation d’une stratégie marketing et ventes, etc.

Nous sommes convaincus que l’implication forte de sensibilités et compétences techniques et business est un atout considérable pour la réussite des investissements de la SIBA. Tout le contraire d’une société de capital risque « classique » ou d’un « Business Angel » personne physique, bien seule et démunie^[1] pour décider d’investir dans une technologie avancée positionnée sur un marché émergeant.

Et c’est aussi une chance pour l’entrepreneur que d’être challengé par une telle équipe. Il peut confronter son projet sur l’ensemble des composantes techniques, marketing, ventes, logistiques, etc. nécessaires à la réussite de l’entreprise et ainsi valider sa stratégie de développement.

C’est pourquoi il faut être très vigilant dans la phase de constitution du capital de la SIBA pour intégrer des actionnaires ayant un réseau personnel et professionnel ainsi que des compétences spécifiques permettant de mailler au plus près les technologies innovantes et les marchés associés des sociétés qui sont ciblées en investissement.

Cette approche de l’actionnariat à la fois « investisseur » et « impliqué » présente aussi un autre avantage : le réseau technique et commercial de la SIBA est un atout important pour l’entrepreneur, en lui donnant accès à un grand potentiel d’opportunités et d’aides pour la mise en place de partenariats techniques et commerciaux.

Pour conclure, nous retiendrons que seul l’avenir nous dira si cette approche par l’implication de multi compétences dans l’identification, la sélection et le suivi des projets nous permettra de paraître moins idiot et d’être moins stupide dans nos choix d’investissements …

1. c’est pour cette raison que les sociétés de capital risque et les « Business Angels » préfèrent souvent investir en bande (tu y vas ? j’y vais ! – le classique comportement moutonnier [↩]